顾问式销售法与谈判技巧

　　．使学员成功掌握顾问式销售关键，并具备解决复杂问题的销售能力

　　．协助学员掌握商务谈判模式与步骤，并使其谈判力与沟通力，熟悉谈判运作与执行，创造有利谈判情境，达成商务目标与获取利益

　　课 程 大 纲 及 说 明

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　　一、顾问式销售成功的关键途径

　　．传统业务思维v.s顾客导向思维

　　．了解顾客对业务角色与功能期待

　　．掌握顾客心态与动态提升购买效益

　　．客户分级、业务分级、服务分级

　　二、顾问式销售诀窍与管理

　　．顾客心理分析与业务应对技巧

　　．顾客导向的沟通障碍排除与处理

　　．透视决策前的语言与非语言讯息

　　．主要顾客之关系维持与深耕管理

　　三、谈判思想行为及态度

　　．谈判无时不在

　　．谈判时到底在沟通什麽？

　　．谈判时的态度与重要谈判观念

　　四、谈判前的情势判断与开场

　　．谈判目标设定流程及方法

　　．谈判前的资讯搜集心法

　　．谈判的战略拟定与战术规划

　　．谈判态势设定与氛氛营造

　　五、谈判中的战术运用

　　．冲突的双重考量模型

　　．分配型谈判与整合型谈判

　　．谈判战术运用与陷阱

　　．如何拒绝杀价、如何让步与利益引导

　　．谈判中的沟通方式与技巧

　　六、谈判收尾与後续跟进

　　．谈判结尾的原则与考量

　　．後续跟进的技巧与方法

　　七、结语—成功商务谈判者的特质

　　*课程执行单位保留调整课程内容、日程与讲师之权利